房地產(chǎn)在職研究生招生簡章盡在研招網(wǎng)，房地產(chǎn)在職研究生具備房地產(chǎn)專業(yè)所必須的基礎(chǔ)理論和基本知識，有較高文化素質(zhì)和較強分析問題、解決問題的能力。房地產(chǎn)在職研究生掌握現(xiàn)代房地產(chǎn)綜合開發(fā)與經(jīng)營管理理論知識和專業(yè)技能，具有從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、投資、估價、營銷策劃、房地產(chǎn)企業(yè)管理等業(yè)務工作能力的高素質(zhì)高級應用型復合型在職研究生管理人才。

房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)人員銷售技巧：
一、購房客戶的類型、特征，如何應付：
1、理智穩(wěn)健型(40歲左右)特征：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被推銷員言辭打動，認為疑點的地方一定要搞清楚措施：加強產(chǎn)品品質(zhì)，公司性質(zhì)、實力。獨特優(yōu)點，出奇制勝。有理有據(jù)，虛心解決問題。
2、熱情沖動型(年輕男性較多)特征：天性愛激動，易受外界慫恿和刺激。措施：趁熱打鐵狂轟炸。成交量不到50%；
3、沉默寡言型特征：出言謹慎，外表反應冷漠。措施：靜、引導。親切誠懇態(tài)度拉近感情。
4、憂柔寡斷型特征：猶豫不決，反反復復。措施：從我的角度堅決的給他自信，讓客戶慢慢產(chǎn)生依賴于幫他的決定，分析清楚。
5、喋喋不休型特征：過分小心，想用言語說服你措施：取得信任，加強產(chǎn)品信心、不會跑適當引導，適當快刀斬亂麻，交定金一定要快，無后悔余地。
6、盛氣凌人型特征：趾高氣昂、嚇唬、態(tài)度拒人于千里之外，外強中干。措施：不卑不亢，保持原樣，尋找弱點，不抵怵。
7、求神問卜型特征：做決定之前找風水先生，決定權(quán)取決于此(別人手中)措施：不要否定他的世界觀，以現(xiàn)代觀點配合其風水觀。適時提醒他一下，可接觸些了解些談得來先肯定在否定，否定時強調(diào)任的價值。
8、畏首畏尾型特征：前怕狼后怕虎，一個問題反復憂慮，缺乏經(jīng)驗，考慮太多。措施：有力的業(yè)績品質(zhì)和保證，強調(diào)肯定，不必產(chǎn)生其他想法。
9、神經(jīng)過敏型特征：悲觀、什麼事都能刺激他。措施：慎言 少說話、少說多聽，重點嚴肅說服
10、斤斤計較型(似5)特征：心思細膩，什麼都想要，想占便宜。措施：要用氣氛逼他，盡快做決定，馬上調(diào)價，強調(diào)已經(jīng)有優(yōu)惠
11、借故拖延特征：個性遲疑，推三推四。措施：追查客戶不做決定的真正原因，路過閑人、市調(diào)，“死掉”可能性較大，盡快解決、盡快放棄。

二、判斷技巧的一些守則
1、因買賣雙方有利益上的矛盾，為爭取各自利益最大化存在談判；
2、談判之間應定出一個底線和一個可行性的最高目標，避免無畏的讓步，爭取最大利益；
3、不要對買方的出價嚇倒，對方只是為了給自己預留更大的空間；
4、沒有一個買家準備相當充分“大吃一驚”打亂他的陣角，讓它更新的考慮；
5、情報收集數(shù)據(jù)，先買方—賣方—報價；
6、不要輕易放第一手價，讓他感覺很不容易，換取對方做一些讓步；
7、買方要求賣方更大讓步，賣方進一步收集其真正動機和意圖；
8、強勢的一方通常采取速成速決的態(tài)度；弱勢的一方通常采用拖延的方式；
9、最后通牒只是對方的一個策略，應做試探別輕易讓對方嚇倒而讓步；
10、僵局，策略性的，拖延時間的，應有第三者來打破；
11、高層效益是讓步給對方一種方式，讓利程度減到最低；
12、說服對方最好的方法是耐心，挖掘?qū)Ψ綀猿值挠^點，找到最深層次的原因，借勢說服他；
13、滿足對方多方面的要求，代替利益；
14、除非肯定對方購買動機十分明確或告知低價，不可以逼他，最后通牒；
15、在不能確定給出底線就可成交之前都不可以讓步。

三、談判定律
1、達到對方基本要求+滿足對方的欲望＝成交
2、沒有收集雙方情報而輕率的去判斷，注定失敗。

四、顧客考慮的（賣點）吸引買家
1、 現(xiàn)房：即買即住。 保證客戶不需要裝修即可及時入��；
2、 付款方式較輕松價格合適情況下，準。 付款方式輕松。
3、第樓盤的第一印象：第一印象深刻、頑固，與此人當時心情有很大關(guān)系，包括：樓盤、售樓處、銷售人員。天氣不好要避開（盡量）特別第一次上門的客戶。
4、 樓蓋的快，按時交房，表明開發(fā)商實力。對客戶高度責任感。
5、 別人都買我也買“羊群效應”。注重售樓處氣氛。
6、物業(yè)管理費便宜或根本不交。矛盾：需要維護環(huán)境，而不愿承租。付2年、5年、半年，一種手段。
7、社區(qū)、樓宇的藝術(shù)設(shè)計�？蛻糁袑徝浪�平較高的人越來越多。除價格地段外設(shè)計構(gòu)思也能引起客戶共鳴，設(shè)計中每個細節(jié)都是獨特，加深內(nèi)涵，提升品位隨著思路講解。
8、 使用面大、使用率高 能為對比后的一個選擇點；
9、 地的發(fā)展前景，升值空間、潛力政府對此路段支持，幾年之內(nèi)改造完畢，生活配套設(shè)施是否完善。

五、讓步的四個原則
1、這次讓步達到什麼目的，成交、坐下來談；
2、沒有別的辦法可替代的讓步；
3、多大的讓步幅度可以達到效果，可否做主，承受；
4、讓步后設(shè)達到目的，如何善后。

六、從客戶心理和類型來分析心理：
交流中向客戶推銷自己，樹立自己的信心；
從交談中進行了解其情況：如工作狀況 家庭成員 受教育程度經(jīng)濟來源等，了解客戶需要什麼，最需要什麼�！�—沒有最好，只有最適合的——豐富的業(yè)務知識，不知道可專心請教或“我覺得應該——”啄磨客戶心理，了解其心理，隨著我走，從客戶切身利益考慮。對其負責人，推向合理位置，定位不要太高。
給客戶選擇的空間：盡量二選一不要貶低同類別人的產(chǎn)品，而應著重介紹我們與眾不同的優(yōu)點。對投資客戶給他一種理念，具體分析，讓其多呆一些世間，多互相了解，不要失信。
（1）購房娶妻：等房子結(jié)婚，心情急切，趨向現(xiàn)房，面積適中（父母贊助）（一居或兩居 微有實力）會壓力不大，外力面新穎客型設(shè)計新穎，新奇式戶型（開放式廚房）成交周期一般比較短。
（2）投資的保障：一般有較高的固定收入；相當?shù)睦塾嫛⒆銐虻淖》�，銀行利率低，投資房產(chǎn)穩(wěn)健上升�？春玫惋L險的投資，求保值，也希望能升值。會觀察很多項目，特別傾向于剛上市（開盤）時，因為后期會漲價。有很強的理財能力，要耐心的進行講解，欲擒故縱，勸其去比較，推薦關(guān)鍵賣點上一定要讓我們的有優(yōu)勢，要不間斷通報情況，如：要上漲……有心理上認同你為他理財。贏得他的信任。
（3）投機的炒家特點：不在乎是什麼類型，全全？整個樓盤情況。理賬能力強，像個專家。每一筆交納費用都計較，首付、利率、政府政策等都了如指掌。給他一些保證；一些確切信息，用于增強他的信心 物業(yè) 水平高升值 打消其未知的風險。從側(cè)面推動，許多東西他們已分析很透徹。
（4）商鋪、商業(yè)、生意人傾向于租房，“買樓比租合算”牛彈琴。不要從買方賺錢角度考慮。強調(diào)人流量大，發(fā)展前景—為搶占一塊地方，而不是投資，所以應拿出一部分錢—生意場上朋友幫來看看，帶來人中可以進行選擇，抓潛在客戶，生意伙伴；
（5）體現(xiàn)自己的身份，一般已過中年，公司？？收入不菲。有相當積蓄，含貪官買好房子，充分享受人生，需求物業(yè)檔次，體現(xiàn)身份、地位，挑選細，對價格不是很在意。保持修養(yǎng)、素質(zhì)，給其抬高身份“尊貴—高檔—”很重視開發(fā)商的實力，能實現(xiàn)承諾。（綠化，景觀…）；
（6）追求低價位，經(jīng)濟能力有限一切以便宜、經(jīng)濟為標準，求實用。上班族還要求交通便利，環(huán)境不亂即可。最好是毛坯房交房。保持形象樸素，不要嫌貧愛富，始終保持對其尊敬，談判時強調(diào)開發(fā)商開發(fā)時已想到業(yè)主省錢。算價錢時列詳細費用清單。
（7）以交通方便選擇條件有事業(yè)基礎(chǔ)，收入高，工作狂，對自己充滿細心，自我承受稍高價格，認為時間就是錢，自我時間較少。
（8）以小區(qū)環(huán)境為選擇條件富裕，不在乎價格，只要環(huán)境配套設(shè)施完善，尊敬？人的一般比較注重此類事宜，另有一些綜合，較特殊的客戶。